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《家具导购六要素》读书心得
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奥运归来看家展,9月8日,在东莞名家具展会上,笔者组织数夫家具软件公司“家具企业如何走出管理困境”研讨会时,在家具展会上,随意看展,在三号馆一楼楼梯口一家具行业书籍展览处,《家具导购六要素》一书吸引了笔者眼球。

拜读此书,令人罢卷不能,《家具导购六要素》以图文并茂,数据、表格、现场语言、实验、现实故事分析了家具导购要领,对从事家具行业人员,尤其是营销人员来说,这是一部有理有据、有鲜活案例、有深度的好书。这本书清晰地告诉我们家具业导购员面临的生存危机,又如何冲出重围?全书从“觉悟”、“观念”、“状态”、“流程”、“语素”、“工具”等六个方面为家具业导购员把脉,对家具业导购员而言,字里行间时时透露着“指针式”影响的好书。起初随意翻读《家具导购六要素》这本书,认为只是家具导购员的书,虽然我做的是家具行业软件,认为销售软件和销售家具并不相同。再读一遍,深深地吸引了我,认为这是一本极具价值的营销指南读物,它能迅速提高你对营销的感知,不仅仅局限于家具的销售,对帮助销售人员确立和提升自己的销售能力。通过学习书中道理,能使我们销售人员更更加积极的态度去面对客人、工作和自己,并以感恩之心去面对每一天的工作和生活。作者王大王先生倡导“卖模式是家具专卖事业兴旺的必由之路”的观点,成为营销人员营销一种新的策略。

最难能可贵的是作者王大王先生等人从事家具行业营销、导购十几年,完全来源于亲身实践的积累,而并非象许多其他书籍一样,为了写书,而去调查,采访,所有的东西都是记录而已,这样的作者写出来的东西具有真实感、就象曹雪芹写《红楼梦》一样,如果曹老先生没有经历过一个贵族到落没的过程,他是很难写出这部世界名著来。

家具导购第一要素——觉悟。首先说明 “导购员面临的危机”的原因,导购员之所以成为易碎品,成为吃青春饭的短命行业,是因为日常消费品销售而言,导购员只是简单的体力劳动,服务员工作,其价值丧失“导购”功能。而在家具行业,导购员并非如此,虽然家具是触手可及的东西,但深度了解家具的人并不多,家具承载文化、历史,家具蕴涵艺术、美学,家具具有功能、性能,所以人们选择肥皂牙膏很容易,看看价格,看看品牌,但选家具不同,功能、价格、材质、造型、品牌等多种角度,并且家具是耐用品,对一个家庭或企业而言,购买家具都是很慎重的事,因此对导购的要求很高,就象书中提到一样,家具导购要成为家具顾问,才是优秀的导购。“家具导购员需要拥有比较高的文化修养和社会交流能力,要有比较高的审美能力和表演能力,做好家具导购员本身就是一中艺术的追求”。该篇主要是告诉家具导购员认识到自己的角色,承担的责任。
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